카네기 프로세일즈 코스는 세일즈 분야에서 반드시 성공하기를 원하는 많은 프로세일즈맨들에게 꼭 필요한 세일즈 기법 - 고객과의 친밀감을 형성하고 고객이 원하는 바를 명확하게 제시하는 구체적이고도 실질적인 기법 - 을 제공합니다.
이러한 장기적인 인간관계를 통하여 세일즈맨이 고객을 필요로 하는 만큼 고객 역시 세일즈맨을 필요로 하는 관계를 형성하게 되고, 그로 인해 자연히 회사 및 세일즈맨 자신이 목표하고 있는 성과를 달성하게 됩니다. 카네기 프로 세일즈 코스는 세일즈맨의 기존 역량 위에 잠재된 성공자질을 이끌어 내는 코스입니다. 카네기 프로 세일즈 코스를 통해서 보다 더 동기 부여되고, 자신감을 얻고, 원만하게 의사소통하고, 의사결정을 내리고 나아가 스트레스 및 고민까지 효과적으로 극복할 수 있게 됨에 따라 기본적인 것에서부터 변화를 체험하게 될 것입니다.
카네기 프로 세일즈 코스의 핵심은 고객에게 이익을 주는 세일즈 입니다.
카네기 프로 세일즈 코스는 크게 두 분야로 나뉘어지며 성공적인 세일즈를 하기 위한 모든 세일즈 기법이 포함되어 있습니다.
첫번째는 장기적이고 반복적인 세일즈 성과를 창출할 수 있는 고객 접근법을 다룬 "고객과의 관계형성"에 관해 살펴보고,
두번째는 각각의 세일즈 상황에 맞는 핵심 원칙 및 이를 실제 세일즈 상황에 적용하는 법을 다룬 "세일즈 전략"에 관한 내용입니다.
 
미팅스킬 함양-신뢰감을 형성하는 효과적인 미팅스킬을 개발한다.
컨설팅능력 함양-고객의 중요관심사, 구매기준, 결정적인 구매동기 등의 정보를 획득하고, 고객이 스스로 욕구를 분명히 파악할 수 있도록 돕는 컨설팅스킬을 개발한다.
프리젠테이션능력 함양-고객에게 해결 방안을 효과적으로 제시하는 프리젠테이션 능력을 증진시킨다.
고객동기부여-고객의 구매 신호/ 경고 신호를 올바로 해석하고, 구매 결정을 돕기 위해 고객동기부여하는 방법을 익힌다.
구매약속받는 능력-고객의 거부 반응을 해결하는 완충장치를 활용하여, 구매 약속을 얻어낸다.
자기동기부여-자기동기부여법을 익히고 지속적인 자기개발계획을 수립한다.
 
Building Relationships(관계중심의 세일즈)
친밀감형성, 고객의 신뢰를 얻는 법
구매흥미를 유발시키는 효과적인 질문 프로세스
고객의 관심사와 구매기준에 맞는 독특한 해결방안 제시 기법
구매신호/ 경고신호의 올바른 해석과 워드픽처 사용법
거부반응 해결과 완충장치
자기 동기부여법과 세일즈프로세스 적용
 
주 제
목 표
1.
A.과정 목표 설정 오늘날의 기업 환경에서 전뭉영업이 차지하는 역할을 이해한다.
본 훈련 과정의 주요 목표를 정한다.
다른 사람과의 커뮤니케이션 능력을 향상 시킨다.
B.새로운 기회
(가망고객)창출
새로운 영업기회(가망고객창출)의 중요성에 대한 이해도를 높인다.
의미있는 사전접근 조사를 수행할 수 있는 능력을 개발한다.
다양한 초기 커뮤니케이션을 구사해야할 시가와 방법을 이해한다.
세일즈 프로세스에 대해 이해한다.
2.
A.초기
커뮤니케이션
전화를 효과적으로 사용하여 고객과의 상담을 약속하고 세일즈를 한다.
세일즈에 성공할 수 있는 전화 기술을 배양한다.
차단자를 설득하여 의사결정권자에게 도달하는 일을 지원하게 한다.
B.첫 인터뷰 :
친밀감 형성
인사말을 사용하여 분위기를 부드럽게 한다.
주의 끌기를 사용하여 세일즈 프리젠테이션 단계로 넘어간다.
Why 스테이트먼트를 효과적으로 구사하면서 판매를 개시한다.
효과적인 신뢰형성 스테이트먼트를 개발하여 세일즈
프리젠테이션 단계를 지원한다.
3.
첫 인터뷰 :
정보획득
영업에서 차지하는 효과적인 질문의 중요성을 이해한다.
주요 관심사, 구매 기준, 기타 고려사항, 결정적인 구매 동기 등을 구별할 수 있는 능력을 기른다.
필요한 정보를 얻기 위한 일련의 질문을 편안하고 자연스럽게 구사하면서 고객을 주도하는 능력을 기른다.
우리 상품이나 서비스에 대한 고객의 관심을 유발한다.
고객이 자신의 니드를 보다 분명하게 이해할 수 있도록 돕는다.
4.
A.기회분석 및 해결책 개발 가망고객이 현재 또는 장래의 니드를 가지고 있는지의 여부를 확인한다.
가망고객의 주요 관심사 및 구매기준에 적합한 해결책을 개발한다.
주장과 사실 간의 차이점을 이해한다.
프리젠테이션 도구를 사용하여 해결책을 가망고객에게 제시한다.
상품 지식을 활용하여 설득력을 향상 시킨다.
B.해결책
프리젠테이션
다양한 프리젠테이션 방법을 확인한다.
프리젠테이션을 생생하게 실행할 수 있는 핵심 요소가 무엇인지 살펴보고 이를 활용한다.
프리젠테이션 스킬을 판매 도구로 사용한다.
5.
A.평가 및 협상 고객의 평가를 정확하게 관찰하여 이에 대응한다.
구매 신호와 경고 신호를 감지하고 이에 효과적으로 대응한다.
협상 도구를 효과적으로 활용하여 상호간에 만족할 수 있는 결과를 창출한다.
B.구매약속 :
동기에 호소한다.
구매 프로세스에서 가망고객의 감정을 활용한다.
생동감 있는 문장을 구사하여 고객에게 감정적으로 호소한다.
6.
A.구매약속 확보
및 사후관리
다양한 구매약속확보 방법을 살펴본다.
구매약속확보 도구를 개발한다.
고객으로 부터 다른 가망고객에 대한 소개를 지속적으로 받는다.
영업사원이 사후관리에서 수행해야 할 역할을 이해한다.
B.조직스킬 가망고객 및 고객 데이터를 효과적으로 관리할 수 있는 스킬을
추가로 개발한다.
목표설정 스킬을 강화한다.
판매시간을 어떻게 사용하고 있는지 분석한다.
시간을 효과적으로 활용할 수 있는 능력을 향상 시킨다.
효과적인 시간 관리 도구 및 아이디어를 확인한다.
7.
A.반대해결 반대를 해결하기 위해 쿠션을 사용한다.
숨겨진 반대를 확인한다.
가망고객의 반대를 효과적으로 해결한다.
반대를 해결한 후에 구매약속을 확보한다.
B.통합 프로세스 앞의 여러세션에서 다룬 정보를 통합한다.
자료 통합 기술을 연습한다.
영업 능력을 강화한다.
데일 카네기 세일즈 어드벤티지로 실제 영업활동에 활용한다.
커뮤니케이션을 통해 상대방의 능력을 강화한다.
8.
셀링 프로세스의
적용
데일 카네기 세일즈 프로세스를 사용하여 효과적인 세일즈 프리젠테이션을 제공한다.
세일즈 코스에서 달성한 발전내용을 확인한다.
 
교육대상 세일즈 매니저 및 전문영업인
교육기간 총 8주 - 매주 1회(3.5시간)
교육인원 약 20 ~ 30명 내외
교육시간 PM 6:30 ~ PM 10:00(단체 수강시 시간·장소 조정 가능)
교육비 공지사항 참조
교재 참가자용 메뉴얼 / Breakthrough Plan
부교재 - 카네기 인간관계론/ 실패에서 성공으로
소책자 - 골든북