과 |
주 제 |
목 표 |
1. |
A.과정 목표 설정 |
오늘날의 기업 환경에서 전뭉영업이 차지하는 역할을 이해한다.
본 훈련 과정의 주요 목표를 정한다.
다른 사람과의 커뮤니케이션 능력을 향상 시킨다. |
B.새로운 기회
(가망고객)창출 |
새로운 영업기회(가망고객창출)의 중요성에 대한 이해도를 높인다.
의미있는 사전접근 조사를 수행할 수 있는 능력을 개발한다.
다양한 초기 커뮤니케이션을 구사해야할 시가와 방법을 이해한다.
세일즈 프로세스에 대해 이해한다. |
2. |
A.초기
커뮤니케이션 |
전화를 효과적으로 사용하여 고객과의 상담을 약속하고 세일즈를 한다.
세일즈에 성공할 수 있는 전화 기술을 배양한다.
차단자를 설득하여 의사결정권자에게 도달하는 일을 지원하게 한다. |
B.첫 인터뷰 :
친밀감 형성 |
인사말을 사용하여 분위기를 부드럽게 한다.
주의 끌기를 사용하여 세일즈 프리젠테이션 단계로 넘어간다.
Why 스테이트먼트를 효과적으로 구사하면서 판매를 개시한다.
효과적인 신뢰형성 스테이트먼트를 개발하여 세일즈
프리젠테이션 단계를 지원한다. |
3. |
첫 인터뷰 :
정보획득 |
영업에서 차지하는 효과적인 질문의 중요성을 이해한다.
주요 관심사, 구매 기준, 기타 고려사항, 결정적인 구매 동기 등을 구별할 수 있는 능력을 기른다.
필요한 정보를 얻기 위한 일련의 질문을 편안하고 자연스럽게 구사하면서 고객을 주도하는 능력을 기른다.
우리 상품이나 서비스에 대한 고객의 관심을 유발한다.
고객이 자신의 니드를 보다 분명하게 이해할 수 있도록 돕는다. |
4. |
A.기회분석 및 해결책 개발 |
가망고객이 현재 또는 장래의 니드를 가지고 있는지의 여부를 확인한다.
가망고객의 주요 관심사 및 구매기준에 적합한 해결책을 개발한다.
주장과 사실 간의 차이점을 이해한다.
프리젠테이션 도구를 사용하여 해결책을 가망고객에게 제시한다.
상품 지식을 활용하여 설득력을 향상 시킨다. |
B.해결책
프리젠테이션 |
다양한 프리젠테이션 방법을 확인한다.
프리젠테이션을 생생하게 실행할 수 있는 핵심 요소가 무엇인지 살펴보고 이를 활용한다.
프리젠테이션 스킬을 판매 도구로 사용한다. |
5. |
A.평가 및 협상 |
고객의 평가를 정확하게 관찰하여 이에 대응한다.
구매 신호와 경고 신호를 감지하고 이에 효과적으로 대응한다.
협상 도구를 효과적으로 활용하여 상호간에 만족할 수 있는 결과를 창출한다. |
B.구매약속 :
동기에 호소한다. |
구매 프로세스에서 가망고객의 감정을 활용한다.
생동감 있는 문장을 구사하여 고객에게 감정적으로 호소한다. |
6. |
A.구매약속 확보
및 사후관리 |
다양한 구매약속확보 방법을 살펴본다.
구매약속확보 도구를 개발한다.
고객으로 부터 다른 가망고객에 대한 소개를 지속적으로 받는다.
영업사원이 사후관리에서 수행해야 할 역할을 이해한다. |
| B.조직스킬 |
가망고객 및 고객 데이터를 효과적으로 관리할 수 있는 스킬을
추가로 개발한다.
목표설정 스킬을 강화한다.
판매시간을 어떻게 사용하고 있는지 분석한다.
시간을 효과적으로 활용할 수 있는 능력을 향상 시킨다.
효과적인 시간 관리 도구 및 아이디어를 확인한다. |
7. |
A.반대해결 |
반대를 해결하기 위해 쿠션을 사용한다.
숨겨진 반대를 확인한다.
가망고객의 반대를 효과적으로 해결한다.
반대를 해결한 후에 구매약속을 확보한다. |
| B.통합 프로세스 |
앞의 여러세션에서 다룬 정보를 통합한다.
자료 통합 기술을 연습한다.
영업 능력을 강화한다.
데일 카네기 세일즈 어드벤티지로 실제 영업활동에 활용한다.
커뮤니케이션을 통해 상대방의 능력을 강화한다. |
8. |
셀링 프로세스의
적용 |
데일 카네기 세일즈 프로세스를 사용하여 효과적인 세일즈 프리젠테이션을 제공한다.
세일즈 코스에서 달성한 발전내용을 확인한다. |
미팅스킬 함양-신뢰감을 형성하는 효과적인 미팅스킬을 개발한다. 
